张文中：社区团购对传统批发会有大打击

■ 撰文 | 商业视察家 颜菊阳物美首创人、多点Dmall董事长张文中博士，在今天（10月30日）举行的第三届北京消费品展览会暨数字零售峰会上提出：“今天要看一个零售企业是不是真正拥抱了数字化，是不是真正做到了转型，焦点指标是App占销售的比例，而且是单一的App。因为单一App意味着零售企业具有私域流量（价值）。而零售商只有把流量整合起来，才气够和生产商有一个很是好的对接。

”根据这一维度，基于多点Dmall举行数字化转型、革新的物美、麦德龙、重百、中百等企业都有了阶段性成效。好比，重百称其App销售占比已经靠近40%。物美现在所有的销售已经有80%通过App实现（包罗抵家服务、到店智能收款机实现的销售）。

今年基于多点数字化转型的麦德龙，App销售也很快到达了近30%的比重。物美团体首席运营官许少川还先容，今年物美线上销售占比达20.5%，其中抵家订单平均增速达78%。明年物美线上占比目的要达25%以上。多点Dmall总裁张峰则宣布，多点已经完成28亿元C轮融资。

其中，会将凌驾10亿元资金，投入研发体系，用于零售团结云连续迭代、用户体验改善、及零售领域智能物联等新业务。现在多点员工凌驾2000人，其中研发人员占比凌驾60%。来自多点官方数据，停止2020年10月底，多点全渠道用户突破1.5亿，月活用户凌驾1800万，互助连锁商超、便利店凌驾120家。

《商业视察家》今日也在小规模媒体专访中，向张文中提出了一些问题。我们想相识，物美的数字化探路有何增量价值缔造，及数字化与行业整合的关联，其中，我们重点问了张文中对于当下商超数字化的重要偏向——社区团购业务的看法。

一社区团购《商业视察家》：我们看到社区团购似乎在进一步地分流商超的生意，从生鲜到标品，您怎么看待社区团购的模式？这可能是关系到多点怎么样资助低线市场的区域零售商做好数字化转型的问题。张文中：首先我们对社区团购要做一下分析，它到底要解决什么问题。我以为社区团购从本质上来说，是为一些中小店肆提供一些很是重要的基础性的服务，好比说数字化平台的服务，APP的服务，包罗供应链的服务，包罗商品的服务。

通过买通这样一系列的环节，让中小店肆的消费者能够直接通过中小店肆下单，下单之后对接相应的供应商，再通过社区团购的供应链渠道，把这些商品送到店肆，来满足他的需求。这样一个变化，你适才讲社区团购是对零售商超的打击，其实我以为可能更多的是对传统的批发渠道会是一个比力大的打击。固然这个实验，这样一个创新，能走多远，取决于商业模式的探索，取决于是不是能真正形成闭环。我本人认为，只要这些创新是实事求是的解决问题，对于商业总体的进步和改善都市有促进。

社区团购也简直给我们大家都提供了很好的启示，可是这也并不是惟一的一条路。作为商超和零售企业的数字化，和回归商业本质（的路径），其实还都是在探索之中。现在很难说哪一条门路就能够是终极之战，是终极的门路。

《商业视察家》：您提到“零售商要有私域流量”，您说要有自有App，也有社交平台宣称是区别于中心化平台电商的私域流量。怎么算是“私域流量”？ 张文中：这是一个仁者见仁、智者见智的事，就看平台怎么管控这件事了。

如果它给企业比力大的自主权，那可能私域的性质就多一点；如果卡得比力紧的话，它更多就是一个很是被动的被会见的关系，可能比力难触到达。二价值 《商业视察家》：多点现在对物美、重百、中百等的数字化革新效果，能看到一些微观的样本和数据。在您的整个“顶层设计”内里，多点数字化能给中国零售行业带来的增量价值是什么？ 张文中：其实从2014年下半年开办多点这个公司，我们就一直牢牢的在思量如何让在数字化的历史历程中真正把自己的潜力挖掘出来，活下去，活上来，真正走向未来，而且是数字化的未来。

其时经由一系列的分析发现，对于零售企业而言必须认识到，根据传统的方式继续存在下去是不行能的，必须拥抱数字化厘革，而不是消极的等候。而对于传统的零售企业而言，要想做数字化厘革，就要有新的门路，我们提出了“漫衍式电商”这样一个指导思想。首先，我们认为每一个零售商场，它就是一个自然的流量节点，是消费者的节点，也是商品的节点，也是供应链的节点。

这个品牌化自己也是有招呼力的。所以用漫衍式电商来解决这个问题，就需要开发APP，而且是APP要在线上线下都能获得广泛的应用，而且要一体化，要一个APP既管线上又管线下。

同时，APP背后零售企业运营的系统也必须是根据数字化的理论、方法、实践，举行解构、重构，否则就会形成“两张皮”——一张皮是传统的IT系统还在治理着客户，还在治理着供应商；另外你要做“抵家”服务，做线下触达，要建设一个新的系统，这个新的系统可能是基于数字化的，可是两个系统由于是分散的，所以它的效率很难到达最佳。我们认识到这个改变需要彻底，需要全面，需要高水平的实践，而且由于以后的竞争仍旧存在线上线下，你的APP要到达最高的水平，要到达阿里的水平，到达亚马逊的水平。在这种情况下零售企业怎么办？如果每个零售企业都像前一段我们说的那样，今天的企业要想生存，就必须是个软件企业，他自己的利润收入可能基础无法支撑，这种转型就会说一个零售企业变得越发难题。在这种情况下，我们需要有个抱团取暖的机制，需要零售企业有一个配合的平台，这也是开办多点的初心。

甚至，光物美一家去自己做一套数字化转型的平台系统都是得不偿失的。所以多点从第一天它就是一个独立的公司，它有独立的股东。我刚刚看到报道，说多点最新融资了28亿，实际上这次领头是由兴业银行和中国国有企业结构调整基金，到场的既包罗恒安这种重要的供应商，也包罗深圳福田引导基金等等，也包罗一些跟投的老股东，像、招银国际，这是一个很强大的独立的股东机构。

我们从第一天就希望多点成为一个为零售企业转型升级的平台。多点1200人的软件工程师队伍，已经打造了一套强大的为零售企业服务的系统，这个系统就是我们说的OS，这个OS比已往传统的基于IT架构的系统能力强大了许多，可以说极大地提高了效率，而且做了许多已往系统做不多的事情。更重要的是，在这个数字化系统的基础上，可以低成本、高效率地实现线上线下的一体化。除此之外，多点同时又是一个C端流量的共享平台，现在多点是1.5亿的用户，有1800万的月活，使多点成为全国压倒一切的APP电商。

更重要的和其他平台纷歧样的，多点的C端流量和零售商共享的，如果形貌它和零售商的关系，多点有一套尺度，多点制定一套规则——这套规则就是和零售商共享这些用户，双方利益上高度一致，有一个分润的很好的摆设。好比说你可能在武汉中百打开你的APP，就是武汉中百的APP。

在这种情况下，多点APP的功效和架构，以一种共享和完全差别的方式体现出来的。我们有时候也说多点是B端，是2B的，我们是工业互联网叠加消费互联网，所以这也是一个比力重要的缔造。三整合 《商业视察家》：整个疫情加速了商业的历程，一些市场人士认为，疫情同时也会加速商超市场整合，对此您怎么看？物美另有并购计划吗？ 张文中：首先市场整合是一定的，中国的流通市场规模和美国已经差不多了，可是总体中国单一企业的规模还比力小。

在这种情况下，企业会走向团结。固然了，企业团结也是不容易的。也有人做过研究，收购吞并乐成的机率并不高，这也需要慎重。今天的历史时期，真要做好企业团结，在系统上能够形成一致，会是最重要的。

我认为，有规模的企业才气真正带来高尺度的食品宁静，才气真正提高企业的运营效率，才气形陋习模经济。这些都是我们需要关注的。疫情的生长让老黎民对食品宁静越发关注，也让我们企业都在认真地审视下一步竞争生长的形势。疫情是一个方面，最重要的还是数字化的局势所趋——在数字化的时代，我们看到企业会有更大的规模上的需求。

固然在现在我们所处的这样一个线上线下同步生长的领域，我以为会容纳不少企业配合生长。不会像纯线上的企业，经常会一家独大、赢者通吃。《商业视察家》：在您看来，疫情后市场，就整个商超行业而言，会有哪些消费趋势的变化？企业应该如何应对？张文中：这次疫情突如其来，应该说把原来企业生长的正常轨迹都打乱了。可以看到，包罗世界著名企业对于前景的展望，都变得不确定性。

这种不确定性大家看到之后就会知道，现在行业的挑战还是很大的。在疫情下，泛起一些特殊的情况，好比说到店的人数会有一些很反常的下降，这也是正常的。随着疫情的缓解，可能会泛起一些回调。

其实疫情对于经济各个方面的影响，大家也都看到许多了，经由一段时间泛起一些调整，也是一个比力常见的现象。固然我们要看到，由于数字革命的深入，我们会需要做一些改变。

好比说，对于零售企业，已往流量更多是来自利便，或者说来自生鲜的吸引。以后单纯的靠这两条可能纷歧定够了。还需要你提供有品质的服务和有品质的商品。

好比说像老黎民离不开的剃头、洗衣、配钥匙、修鞋，固然也包罗餐饮等等，这些服务如果和商业谋划联合起来，会发生比力好的效果。另外，商品自己也需要变化，也需要有更多的革新，甚至连店肆的形式也需要有调整。简朴的还是用供应者的一种思路，仅仅是把商品集中在这里，让消费者到这里来消费，这可能是比力难题的事。服务也是需要革新的，服务既包罗我们现在大家都已经普遍认同的抵家的服务，除此之外，对于“到店”服务其实界说也在改变。

好比已往一个传统的大卖场，往往是把生鲜放在最内里，可能要走几百米才气转一圈，可是现在这肯定是不适时宜的，老黎民的需求改变了，这种强制性的出现就没有原理了。我们发现物美为消费者提供了很自制的剃头服务，就是10块钱剃头，还包罗用吸尘器把头发茬儿吸洁净，这种服务就受到宽大消费者的接待，小小的剃头店一天能吸引几百人的剃头，经常看到这个地方在排队，这也凸显了以后要为消费者提供到实体店充实的理由，否则消费者纷歧定到你这里来了。四数字化 媒体：未来态一定要数字化升级，但现在直到现在许多本土的企业在数字化上的投入还是不太愿意举行更多的投入。张文中：讲到投入问题，简直让一个零售企业投入太多的钱搞数字化，这是不现实的。

大家都知道零售企业是一个利润率很低的行业，2%、3%就不错了。在这种情况下，如果让一个零售企业拿着很大一笔钱搞数字化的投入，也许适得其反。做一件事情一定要思量几个能力，能不能把这件事情举行到底。有的事偏向是正确的，可是没有举行到底，就变得彻底错了。

媒体：要如何取消区域零售企业的挂念，让大家能够充实在一个大的平台互助融合？张文中：关于零售企业转型的刻意，我认为这倒是有的。现在刻意已经不需要大家主动下了，整个社会变化，数字化的希望，已经让大家不得不动。

只是大家都在讲转型，可是怎么转，现在面临一个庞大的挑战。这个挑战来自那边？要转型需要有庞大的投入，要转型需要真正有帮助的人，真正有助力你转型的企业技术宁静台。这种平台和技术，是不是真正泛起了？是不是真正适用？是不是能真正解决零售企业的问题？这些事情都有待认真的思考息争决。五多点媒体：多点如何让区域零售企业具备线上运营能力？如何资助区域零售企业搭建线上业务能力？张文中：在当前这种形势下，好比说像多点能够提供的赋能服务，就显得很重要了。

因为多点已经经由5年多的打磨，形成了这套系统。这套系统从第一天开始就是为零售企业服务的。固然对于一个零售企业而言，要认识清楚当前面临的形势，而且在认识清楚的基础上，要对自己未来的门路有一个清晰的思量。如果说我能够提供建议，就是首先要坚定不移地拥抱数字化，要转型。

这个不要再犹豫了。然后，要转型就要与时俱进，要真正做自己的会员运营，而且要线上线下一起做。

如果说你没有线下用户的APP化，你整体的APP，或者你自助收银机在线下的占比不能到达比力高的比例，线上运营就缺乏基础，同时线上线下运营必须彻底的一体化，往前走。再来，就是要互助。一个要看提供的技术能不能资助你有效的运营你的理念，能不能资助地真正建设一个数字化为基础的企业系统，包罗会员治理、供应商治理、前台治理等等。在这个基础上，如果这个赋能企业真正帮你解决问题，你要看以一种什么样的条件跟他互助。

固然我以为作为零售企业，对于自己私域流量的要求，对于自己品牌的掩护，都是正常的，而且以后未来的趋势也一定是大家在这样一个基础上形成的。多点一直也在讲，多点提供这么一套数字化平台，是资助零售企业拥抱数字化的，同时大家是一个同盟，是技术的同盟，也是商品的同盟，会员的同盟，供应链的同盟，包罗营销的同盟。

固然同盟的观点是你自己保持你自己会员的独立性，这个是很是重要的。可是你这个独立性的同时，又有一个合理同盟的成员，另有配合运营的可能性这样一种关系。

你要完全独立，你自己就开发一个独立的APP。现在作为中国的零售企业来讲，相对来说是比力难题的。

因为别人在比力的时候，一定是你的APP和阿里的APP，大家的看法，大家给你的评估尺度肯定是一致的。你如果这个APP不那么好用，那就会使你企业都发生问题。我以为面临挑战，坚定不移的拥抱数字化，同时知道自己真正要走一条什么样的门路，选择好的互助同伴，最终要落实到效果，要增加你的客户满足度，增加你的销售，增加你来店的人数。这就回到了我们说的“回归商业本质”，这样能让你有更好的效率，更好的商品，更好的服务。

媒体：现在多点已经生长了5年多了，完成C轮融资，显示资本市场对多点的认可，在未来的5年，多点要实现什么价值？张文中：多点可以说降生于一个很是关键的历史时刻，而且应该讲是恰逢其时。好比在2014年多点就在探讨，如作甚零售企业拥抱数字化赋能。2015年上半年就推出了APP，开始和零售企业举行互助，而且一路前行，稳中求进，到现在为止多点已经和120个零售企业全面互助，为13000多家商场赋能，成为互助同伴，多点的用户到达1.5亿，最近也是生长比力快。它已经成为零售企业数字化转型的领头羊。

大家对现代流通体系越来越重视，焦点就在于食品宁静、供应链的效益，包罗由于新的平台满足消费者不停增长的林林总总的需求变得越来越紧迫，同时特别强调数字化对于现代流通体系的生长、建设、流通，起了决议性的作用。多点有很大的历史使命。因为中国零售市场是很大的，如果说根据现在的进度继续生长下去，多点会团结更多的企业。

固然多点负担的历史使命也是很是不容易的使命——的转型革新许多都是“脏活、累活”，不是今天搞一下，明天就马上乐成的。可是多点人有很是清楚的一个未来观：只要坚定不移地做下去，多点一定会乐成的，而且还会大乐成。

我们希望再两年，再四年，多点会有更大的生长。六供应链 媒体：数字化对整个供应链有哪些影响？物美做了哪些实操性的探索？ 张文中：多点OS是对供应链的全面优化，全面升级，而且是基于数字化基础上举行的。好比说多点开发了自己拥有知识产权的Dmall OS，Dmall OS把物流中心和到店的商品，以及在货架上陈列的商品买通，使我们效率提升，准确率提高。

按多点OS的总体能力设计，包罗在店肆的陈列，可以用系统，用手机APP很简朴的完成，甚至变价作业都可以，店肆根据数字化的逻辑实行，种种陈列图也都是OS可以直接解决的。除此之外，多点OS另有效的毗连供应商，基于数字化理念，数字化技术搭建的新型的和供应商相同的体系，具有很是强大的价值，而且这些相同简直提高了生产企业的效率，也提高了零售企业的效率。更重要的通过把零售企业和生产企业有效的毗连起来，降低了无效库存，淘汰的缺货，从而对消费者需求的满足获得了更好的保障。

七麦德龙 媒体：麦德龙以自有品牌商品和付费会员模式为擅长，未来这两块如何协同物美的资源进一步拓展？张文中：先说自有品牌，自有品牌肯定是一个偏向。自有品牌真正做得比力扎实的，麦德龙的自有品牌和入口商品加起来占到25%、26%，像山姆会员商店也有比力大的自有品牌。

自有品牌要做的话也是很有挑战的，好比是不是真正抓住消费者的本质需求，而且做自有品牌是需要恒久做下去的，而且需要有全面的计划。为了让自有品牌谋划得好，需要对你自己所有的流程要加以完善和提高。

好比说你对于自有品牌以什么样的方式和消费者举行相同，以什么样的方式举行陈列。自有品牌由于是商业企业自己做的，所以品牌推广也落在商业企业头上，不像宝洁、适口可乐积累很履历的品牌推广方法。我倒不认为一个企业所有的品牌都是自有品牌成为优势企业，我以为社会是有分工的，我认为我们大量的生产企业，他们生产的商品是很有价值的，好比说像中粮等等，他们确实有大规模的生产能力，也确实有很是高效的供应链运作模式。

所以我以为这些企业在数字化的历程中也在不停的优化自己，也会凭据老黎民的需求，和零售企业举行很好的互助。我想，以后的格式，主力品牌还是由大型的一些企业来生产，固然也包罗一些新型的生产企业，也会满足老黎民的需求。固然我们看到，生产流通渠道有完全合一的实验，可是社会分工还会继续下去，至少从今天的趋势还不能认定以后大家都是靠自有品牌了，真正把一个商业企业和工业企业完全合在一起。麦德龙推付费会员，是一个很重要的实验，因为在数字时代，其实所有的零售企业，只要是以APP为焦点谋划的，都市是会员企业。

固然可以收费，也可以不收费。收费意味着你当这个会员是有答应的，是更严肃的事。麦德龙付费会员的实验还是很是有价值的。

通过最新的数据，好比说在江苏地域，我们付费会员占销售的比例到达的80%，而且麦德龙新的付费会员和他的APP也精密地联合在一起，很好的形成了对于麦德龙焦点主顾的触达和服务。下一步对于麦德龙的生长偏向而言，付费会员、APP，再加上我们对商品进一步的革新，除了我们进一步强化入口商品和自有品牌之外，也会努力的和优势品牌互助，也会让我们在合理的SKU的情况下，让消费者一次性满足获得越发充实的实现。在这种大的情况下，这几个重要的方面，其实都是一体化的，也就是在数字化的基础上，对会员体系举行重构，真正地做到线上线下全面的一体化。

八重百 媒体：您说到新零售下大家要抱团取暖。物美旗下有差别的业态、品牌，怎么买通差别业态，发挥优势做互补？ 张文中：可以拿重百来看，最近一个时期，重百有许多的努力的进步和生长，重百举行了混改，利润也是有了显著的增长。

只管疫情对流通企业发生了很大的影响。另一个重要的生长变化，就是APP占销售的比例，到达了近40%，这就意味着重百的数字化水平进入了一个新的历史阶段。为什么对APP占销售额的比例要这样重视？最焦点的就是在当今的数字化时代，对于一个零售企业，最重要的资产就是它有一批忠实于这个重百的用户，这些用户如果仅仅停留在纸面上，仅仅当他们到店肆才知道这些用户的存在，其实零售企业的价值和体系就不能充实的释放。

重百在比力短的时间内，通过在店内广泛地推广APP，又通过APP提供线上的抵家服务，进而通过APP触达和联络相关的消费者，所以取得了很是好的结果。我也相信在数字化的基础上，重百会变得越发有竞争优势。第三个、重百在已往一段时间努力地对标先进企业，对自己的采购，对自己的营运，对自己店肆的开发都提出了更高的要求，可是看陈诉也可以注意到，重百现在开店的速度有所提升——开店对于一个零售企业的生存是很是重要的，开店会让你有盈亏的压力，可是没有规模的零售企业是不行能有这么大的占有率。我们期待重百能够在以后有更好的生长。

end。

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